Sales Enablement
Kein Trainingstag, sondern Unterlagen für den Alltag. Entlang Ihrer Pipeline-Stufen geschrieben, im echten Kundengespräch getestet, in Ihren Systemen abgelegt.
Gründer und GeschäftsführerStand: September 2026
Kurz gesagt
Sales Enablement ist alles, was ein Vertriebsteam braucht, um Kundengespräche vom Erstkontakt bis zum Abschluss gleich gut zu führen: Gesprächseinstiege, Fragen zur Bedarfsklärung, Offertvorlagen und vereinbarte Antworten auf Einwände. Für KMU bietet Glatt Digital das als Projekt von 2–6 Wochen zum Festpreis an, ohne Mandat. Die Unterlagen folgen den Pipeline-Stufen der Firma und werden im echten Kundengespräch getestet.
Jede Unterlage gehört zu einer Stufe Ihrer Pipeline. So weiss Ihr Team bei jedem Deal, was als Nächstes kommt und womit es arbeitet.
Einstiegsmuster je Anlass, etwa Führungswechsel, neue Stelle oder neuer Standort, statt Sätzen aus dem Produktblatt. Dazu eine Vorlage für E-Mails, die einzeln geschrieben und von Hand versandt werden. Arbeiten Sie mit Lead-Briefings aus HeySali, kommt der Anlass direkt daraus.
Fragen für das Erstgespräch und feste Kriterien, ab wann eine Chance als qualifiziert gilt. Gleiche Kriterien sind die Grundlage für einen Forecast aus dem CRM.
Ein Aufbau für die Präsentation beim Kunden: seine Ausgangslage in seinen Worten, Ihr Vorschlag, der nächste Schritt. Mit Beispielen aus Ihren Projekten statt Folien über Ihre Firma.
Eine Offertvorlage mit festen Bausteinen, Ihre Preislogik mit Rabattgrenzen und eine Freigaberegel: Wer darf welchen Preis zusagen? Wo Ihr System es zulässt, lassen sich die Vorlagen im CRM hinterlegen.
Vereinbarte Antworten auf Preis, Zeitpunkt, Konkurrenz und Status quo («Das läuft bei uns heute gut»). Jede Antwort endet mit einer Frage, nicht mit einem Rabatt.
Eine Checkliste für den Abschluss und eine Übergabe an Service oder Projektleitung: was zugesagt ist, wer beim Kunden entscheidet, was offen ist. Ihr Kunde erzählt nichts zweimal.
Erfundene Firmen, echte Logik. So wird aus einem Signal ein Einstieg, der nach Anlass klingt und nicht nach Pitch.
Angenommen, Sie richten IT-Arbeitsplätze für KMU ein. Ihre Zielkunden sind Industriefirmen in der Deutschschweiz.
Eine Maschinenbaufirma aus dem Aargau lässt eine Zweigniederlassung in Lausanne ins Handelsregister eintragen. Das Lead-Briefing nennt Datum, Quelle (SHAB) und wer bei der Firma über die Informatik entscheidet.
«Ich habe im Handelsamtsblatt gesehen, dass Sie im September eine Niederlassung in Lausanne eingetragen haben. Wie richten Sie dort die Arbeitsplätze ein: mit Ihrer eigenen IT oder mit einem Partner vor Ort?»
Kein Firmenporträt, keine Produktliste, keine Bitte um 15 Minuten. Die Frage zeigt Vorbereitung und lässt dem Gegenüber die Wahl, wie viel es erzählt.
Auf «mit eigener IT» folgt eine andere Frage als auf «mit einem Partner». Beide Wege stehen im Leitfaden, je mit dem nächsten sinnvollen Schritt.
Den genauen Umfang hält die Offerte fest. Ein schmales Vorhaben, etwa nur Offerte und Einwände, liegt am unteren Ende.
Wir hören bei Kundengesprächen Ihres Teams zu, lesen eine Auswahl an Offerten und E-Mails und sprechen mit der Geschäftsleitung. So sehen wir, wie heute tatsächlich gearbeitet wird.
Erste Fassungen für die Stufen, an denen Deals heute am häufigsten hängen bleiben, in Ihrem Ton und mit Ihren Beispielen. Kurz genug, um sie vor einem Termin in fünf Minuten zu lesen.
Ihr Team nutzt die Entwürfe bei echten Kunden. Was im Gespräch nicht trägt, wird gestrichen oder umgeschrieben.
Wir bauen die Rückmeldungen ein und legen alles dort ab, wo Ihr Team arbeitet: im CRM, im gemeinsamen Laufwerk oder in beidem.
Schulung an Ihren eigenen Fällen, nicht an Lehrbuchbeispielen. Eine Person bei Ihnen übernimmt danach die Pflege der Unterlagen.
Keine Prozentversprechen. Aber fünf Gewohnheiten, die Sie im Pipeline-Review sehen und in jeder Offerte nachlesen können.
Der erste Satz nennt einen belegten Grund für den Kontakt. Das Produkt kommt erst, wenn der Kunde sein Problem selbst beschrieben hat.
Alle stellen dieselben Fragen. Eine Chance in Stufe 3 bedeutet bei allen dasselbe, und der Forecast wird vergleichbar.
Gleicher Aufbau, gleiche Preislogik, klare Freigabe. Die Geschäftsleitung prüft die Abweichungen statt jede Offerte von Grund auf.
Beim Einwand «zu teuer» weiss jede Person, welche Frage jetzt kommt und wo die Rabattgrenze liegt. Niemand improvisiert am Preis.
Neue Mitarbeitende führen früher eigene Gespräche, statt monatelang mitzulaufen. Das zählt: Die Probezeit dauert von Gesetzes wegen einen Monat, mit schriftlicher Abrede höchstens drei (Art. 335b OR). Bis dahin wollen Sie die Person im Kundengespräch erlebt haben.
Sales Enablement löst nicht jedes Problem. Hier steht, wann es nicht passt und was nicht dazugehört.
Leitfäden setzen ein klares Angebot und eine Preislogik voraus. Fehlt beides, klären wir das zuerst, etwa im Mandat.
Unterlagen ohne Führung landen im Ordner. Es braucht eine Geschäftsleitung, die sie im Pipeline-Review einfordert, oder eine Vertriebsleitung, die das übernimmt.
Im Projekt coachen wir in dem Umfang, den die Offerte festhält, typischerweise in der Testphase. Laufendes Coaching beim Kundentermin gehört zum Mandat: ab CHF 2'990 pro Monat für einen Wochenblock à 7 Stunden, exkl. MWST.
Ein Vertriebstraining vermittelt Methoden. Hier entstehen Unterlagen für Ihr Angebot, Ihre Kunden und Ihre Pipeline-Stufen, getestet im echten Gespräch. Das Ergebnis ist ein schlankes Sales Playbook; Vorlagen im CRM sind ein Teil davon, kein Ersatz.
Automatisierter Massenversand von Werbung braucht in der Schweiz grundsätzlich eine Einwilligung (Art. 3 Abs. 1 lit. o UWG). Massgebend ist laut Lauterkeitskommission (Entscheid Nr. 172/20) die Automatisierung, nicht die Anzahl. Unsere Vorlagen sind für den einzelnen Versand von Hand gedacht. Orientierung, keine Rechtsberatung.
Festpreis nach dem Erstgespräch, kein Abo, keine Bindung danach. Nach vollständiger Bezahlung nutzen und ändern Sie die Unterlagen zeitlich unbeschränkt für Ihr Unternehmen, siehe Nutzungsrechte an Arbeitsergebnissen (AGB 9.1). Was von unseren eigenen Vorlagen einfliesst, dürfen Sie ebenso nutzen, aber nicht weitergeben (AGB 9.2).
Sales Enablement heisst: Ein Vertriebsteam bekommt alles, was es braucht, um Kundengespräche vom Erstkontakt bis zum Abschluss gleich gut zu führen. Dazu gehören Gesprächseinstiege, Fragen zur Bedarfsklärung, Offertvorlagen, vereinbarte Antworten auf Einwände und eine Übergabe an den Service. Für KMU bietet Glatt Digital das als Projekt von 2–6 Wochen zum Festpreis an, ohne Mandat.
Ein Vertriebstraining vermittelt Methoden, oft in einem Workshop. Die Übertragung auf den Alltag bleibt beim Team. Sales Enablement liefert die Unterlagen für genau diesen Alltag: Leitfäden und Vorlagen für Ihr Angebot und Ihre Pipeline-Stufen, getestet im echten Kundengespräch. Die Schulung am Schluss arbeitet mit Ihren eigenen Fällen, nicht mit Lehrbuchbeispielen.
Ein Sales Playbook ist der schriftliche Vertriebsleitfaden eines Teams: alle Leitfäden und Vorlagen, geordnet nach den Stufen der Pipeline. Ein KMU braucht kein dickes Handbuch, sondern eine Seite pro Stufe, die man vor dem Termin in fünf Minuten liest. Sobald zwei Personen Kundengespräche führen, lohnt sich das. Sonst erzählt jede ihre eigene Version.
Ein guter Einstieg nennt einen belegten Anlass und stellt eine offene Frage dazu, ohne Produktpitch. Beispiel: Eine Firma lässt eine Zweigniederlassung eintragen, der Einstieg fragt, wie sie den neuen Standort aufbaut. Handelsregistereinträge werden im SHAB publiziert und erst damit gegenüber Dritten wirksam; Datum und Quelle sind also belegbar. Ein guter Einstieg passt in zwei Sätze.
Typisch sind 2–6 Wochen. Am unteren Ende liegen schmale Vorhaben, etwa nur Offertvorlage und Einwände. Ein Projekt über alle Stufen vom Erstkontakt bis zur Übergabe, mit Test im echten Gespräch, liegt am oberen Ende. Den Festpreis offerieren wir nach einem Erstgespräch von 30 Minuten, kostenlos und unverbindlich. Ein Abo oder eine Bindung danach gibt es nicht.
Drei Dinge helfen. Das Team testet die Entwürfe selbst im echten Gespräch, bevor sie fertig sind. Die Unterlagen liegen dort, wo es arbeitet, etwa im CRM. Und die Geschäftsleitung fragt im wöchentlichen Pipeline-Review nach den vereinbarten Kriterien. Fehlt diese Führung, übernimmt sie im Mandat eine externe Vertriebsleitung, ab CHF 2'990 pro Monat für 7 Stunden pro Woche.
30 Minuten, kostenlos und unverbindlich. Sie schildern, wie Ihr Team heute Gespräche führt. Danach erhalten Sie eine schriftliche Einschätzung, auf Wunsch mit Offerte zum Festpreis.
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