Ratgeber · Externe Vertriebsleitung
Fractional Sales ist eine externe Vertriebsleitung im Teilpensum, auf Mandatsbasis, mit Verantwortung für Pipeline, Forecast und Team. Mit Bruchteilsaktien (Fractional Shares) hat der Begriff nichts zu tun.
Gründer und GeschäftsführerStand: September 2026
Kurz gesagt
Fractional Sales heisst: Eine externe Vertriebsleitung führt den Vertrieb eines Unternehmens wie eine angestellte, aber nur während einer festen Zahl von Stunden pro Woche und im Auftrag statt im Arbeitsvertrag. Sie verantwortet Pipeline und Forecast und akquiriert selbst. Bei Glatt Digital kostet ein Wochenblock à 7 Stunden CHF 2'990 pro Monat, exkl. MWST, mindestens drei Monate, danach monatlich kündbar.
Fractional Sales gehört zur Familie der Fractional Executives, wie der Fractional CFO oder CMO. Gängige Namen sind Fractional Sales Manager, Fractional Head of Sales, Vertriebsleiter in Teilzeit, Vertriebsleiter oder Head of Sales auf Zeit und externe Vertriebsleitung.
Vereinbart wird eine feste Zahl von Stunden pro Woche, bei Glatt Digital 7 bis 10, grössere Pensen auf Anfrage. Massgebend ist der Monatsdurchschnitt: Eine Woche mit Kundenterminen wird länger, eine ruhige kürzer. Gearbeitet wird grundsätzlich remote, vor Ort beim Start, bei wichtigen Terminen und Kundenbesuchen.
Einmal pro Woche geht die Vertriebsleitung mit dem Team jede offene Chance durch: Was ist der nächste Schritt, wer entscheidet, bis wann? Das Meeting dauert höchstens eine Stunde und gehört zum Wochenblock. Eine Chance ohne nächsten Schritt mit Datum zählt nicht als Chance.
Die Geschäftsleitung erhält einen Forecast, für den jemand geradesteht: welche Abschlüsse im Quartal realistisch sind und welche nicht. Dazu ein kurzer Rapport: was sich bewegt hat, was hängt, wo es einen Entscheid braucht. Wie ein Forecast aus dem CRM entsteht, ohne Excel daneben, zeigt die Seite zu Revenue Operations.
Die Akquise nach Kaufsignalen setzt dort an, wo es einen Anlass gibt: ein Führungswechsel, offene Stellen, eine öffentliche Ausschreibung, ein neuer Standort. Den Erstkontakt übernimmt die Vertriebsleitung selbst, unter Ihrer Domain und mit eigener Hardware. Anonyme Kaltlisten und Tele-Sales gehören nicht dazu.
Bei wichtigen Kundenterminen sitzt die Vertriebsleitung mit am Tisch und bespricht danach mit Ihrem Team, was den Entscheid bewegt hat. Offerten, Preise und Verträge bereitet sie vor. Die Freigabe bleibt bei der Geschäftsleitung, ausser diese erteilt eine schriftliche Vollmacht mit klaren Grenzen.
Der Start ist in der Regel innert zwei Wochen nach Vertragsschluss möglich. Der Ablauf in vier Phasen: Onboarding in den ersten zwei Wochen, erste Chancen ab Woche 3–4, Skalierung im Monat 2–3, Bilanz ab Monat 4. Leitfäden und Vorlagen für das Team entstehen im Alltag, damit eine interne Nachfolge übernehmen kann.
Wer die Vertriebsleitung besetzen oder Teile des Vertriebs auslagern will, hat fünf Möglichkeiten. Sie unterscheiden sich in Pensum, Start, Dauer, Kosten, Forecast-Verantwortung, Akquise, Ausstieg und darin, was danach bleibt.
Vollzeit und unbefristet. Bis die Person anfängt, vergehen mit Suche, Auswahl und ihrer eigenen Kündigungsfrist erfahrungsgemäss 3–6 Monate. Kosten: Salär, Bonus, Lohnnebenkosten, Rekrutierung, Arbeitsplatz. Die Stelle verantwortet Forecast und Akquise. Ohne andere Abrede gilt nach der Probezeit im ersten Dienstjahr ein Monat Kündigungsfrist, im zweiten bis neunten zwei Monate (Art. 335c OR).
Meist Vollzeit und befristet, für eine Vakanz, eine Krise oder einen Umbau. Forecast und Team verantwortet die Interim-Leitung für die Dauer des Einsatzes, danach braucht es eine Nachfolge. Swiss Interim nennt Tagessätze von CHF 1'000–2'500 und Einsätze von typisch 6–12 Monaten; Vollzeit-Mandate seien ab CHF 50 Millionen Jahresumsatz üblich, Teilzeit-Mandate ab rund CHF 20 Millionen.
Teilpensum ab 7 Stunden pro Woche, Start in der Regel innert zwei Wochen, feste Monatspauschale. Die Fractional-Sales-Leitung verantwortet den Forecast und akquiriert selbst, inklusive Erstkontakt. Nach drei Monaten monatlich kündbar. Es bleiben ein Prozess, eine gepflegte Pipeline und eine vorbereitete Übergabe an die interne Nachfolge.
Projekt oder Workshop, meist nach Tagessatz abgerechnet. Die Beratung empfiehlt, umsetzen muss Ihr Team, den Forecast verantwortet weiter die Geschäftsleitung. Am Ende stehen ein Konzept, ein Schlussbericht oder geschulte Mitarbeitende. Es fehlt jemand, der danach jede Woche die Pipeline führt.
Liefert Kontakte oder Termine, oft nach Menge abgerechnet. Die Agentur akquiriert, führt aber nicht: Qualifizierung, Forecast und Abschluss bleiben bei Ihnen. Endet der Vertrag, bleiben die gelieferten Kontakte, aber kein Prozess und keine Führung. Wer den Vertrieb so auslagert, kauft Volumen, keine Vertriebsleitung.
Am Beispiel von Glatt Digital, mit offenen Preisen. Vergleichen Sie bei jedem Anbieter das Pensum in Stunden, die Mindestlaufzeit und was inbegriffen ist.
Ein Wochenblock à 7 Stunden kostet CHF 2'990 pro Monat, exkl. MWST. Mit Staffelrabatt kosten 8 Stunden CHF 3'330, 9 Stunden CHF 3'660 und 10 Stunden CHF 3'990; grössere Pensen auf Anfrage. Die Pauschale bleibt gleich, ob eine Woche viele Termine bringt oder wenige. Alle Konditionen des Mandats stehen auf der Startseite.
Mindestens drei Monate, danach monatlich kündbar. Die ersten drei Monate werden im Voraus fakturiert, danach jeweils ein Monat im Voraus. Zwölf Monate im Wochenblock à 7 Stunden kosten CHF 35'880, ohne Erfolgsbeteiligung. Einen Stundensatz gibt es nicht.
Das wöchentliche Sales-Meeting, Forecast und Rapport, die Akquise inklusive Erstkontakt und die eigene Hardware. Dazu HeySali Pro für eine Person im Wert von CHF 249 pro Monat, für die Dauer des Mandats.
Reisespesen für Termine vor Ort, nach vorgängiger Absprache zu Selbstkosten. Lizenzen für CRM, Postfach und Ihre übrigen Systeme, wie bei einer Festanstellung. Eine Erfolgsbeteiligung nur, wenn sie vereinbart ist: in der Regel auf dem bezahlten Nettoumsatz, auch für Geschäfte, die im Mandat angebahnt und innert sechs Monaten danach abgeschlossen werden.
Für einen Head of Sales in einem KMU der Region Zürich, Grundlohn CHF 150'000, rechnet der Kostenrechner im ersten Jahr mit CHF 235'659: Bonus, Lohnnebenkosten, Vermittlung, Arbeitsplatz und Tools inbegriffen. Das Mandat mit 7 Stunden und 10 % Erfolgsbeteiligung als Richtwert: CHF 39'468. Was ein Vertriebsleiter in der Schweiz wirklich kostet, rechnen Sie dort mit Ihren Werten nach.
Nicht jede Firma braucht eine Vertriebsleitung im Teilpensum. Drei Ausgangslagen, in denen sie passt, und drei, in denen etwas anderes besser ist.
Die meisten Abschlüsse holt die Geschäftsführung selbst, zwischen Projekten, Personal und Finanzen. Sobald das Tagesgeschäft drückt, bleibt die Pipeline liegen. Ein Wochenblock gibt dem Vertrieb einen Takt, der nicht vom Kalender der Geschäftsleitung abhängt.
Zwei oder drei Leute im Vertrieb arbeiten engagiert, alle nach eigenem Stil. Es fehlt jemand, der jede Woche nach dem nächsten Schritt fragt, Prioritäten setzt und einen Forecast abgibt, auf den sich die Geschäftsleitung verlassen kann.
Die Vertriebsleitung hat gekündigt, oder die erste Kaderstelle im Vertrieb ist geplant, aber noch zu teuer oder zu früh. Das Mandat hält den Vertrieb in Bewegung und baut auf, was die spätere Festanstellung übernimmt: Prozess, Pipeline, Vorlagen.
Sind Zielgruppe, Preis oder Produkt noch offen, hilft keine Vertriebsleitung. Dann braucht es zuerst Gespräche mit Kunden und Entscheide der Geschäftsleitung, danach den Vertrieb.
Ein Turnaround oder ein grösseres Team, das täglich vor Ort geführt werden muss, braucht eine Person in Vollzeit. Dafür ist Interim-Management gebaut, oder eine Festanstellung, wenn die Lösung dauerhaft sein soll.
Wer nur mehr Leads braucht, ist mit einem Projekt Lead Generation oder direkt mit HeySali besser bedient. Und wenn nur das CRM fehlt, reicht eine CRM-Einführung zum Festpreis, ohne Mandat.
Die Fragen, die vor jedem Mandat auf den Tisch gehören. Die Antworten folgen den AGB für Mandate von Glatt Digital. Orientierung, keine Rechtsberatung.
Das Mandat ist ein Auftrag nach Art. 394 ff. OR. Glatt Digital teilt die Zeit selbst ein, arbeitet mit eigenen Mitteln und betreut weitere Kunden. Es entsteht weder ein Arbeitsverhältnis noch ein Personalverleih.
Ein Auftrag schuldet sorgfältige und fachkundige Arbeit, keinen bestimmten Umsatz und keine feste Zahl von Leads, Terminen oder Abschlüssen. Seien Sie vorsichtig bei Garantien: Über den Abschluss entscheidet am Ende Ihr Kunde.
Kündbar auf jedes Monatsende, erstmals auf das Ende des dritten vollen Monats; die Kündigung muss bis zum 15. eintreffen, E-Mail genügt. Merken Sie nach sechs Monaten, dass es nicht passt, kostet das Mandat bis zum Ende CHF 20'930 exkl. MWST. Beim Head of Sales in Festanstellung sind es mit Vermittlung CHF 134'874 (Kostenrechner).
Kontakte, Deals, Offerten und Notizen im CRM gehören Ihrer Firma, ebenso die E-Mails unter Ihrer Domain. Leads aus HeySali bleiben in HeySali und werden mit dem Mandatsende gelöscht. Ins CRM kommt ein Kontakt erst nach einer echten Antwort, einzeln und von Hand. HeySali läuft auf Servern in Schweizer Rechenzentren.
Während des Mandats übernimmt Glatt Digital kein Mandat für einen direkten Wettbewerber, ausser Sie stimmen vorher zu. Direkte Wettbewerber richten dasselbe Angebot an dieselbe Zielgruppe. Volle Exklusivität gibt es nur, wenn sie vereinbart ist.
Klären Sie schriftlich, wer den Forecast verantwortet, wie viele Stunden pro Woche vereinbart sind und wie lange der Vertrag bindet. Fragen Sie auch, wer akquiriert, wem die Daten gehören, wie Wettbewerber ausgeschlossen sind und wer die Nachfolge vorbereitet.
Eine Fractional-Sales-Leitung führt das wöchentliche Sales-Meeting mit Pipeline-Review von höchstens einer Stunde, aktualisiert den Forecast und rapportiert an die Geschäftsleitung. Dazu kommen Akquise nach Kaufsignalen inklusive Erstkontakt, Coaching bei wichtigen Kundenterminen sowie Offerten, Preise und Abschlüsse. Bei Glatt Digital geschieht das im Wochenblock ab 7 Stunden, grundsätzlich remote und vor Ort bei Start, wichtigen Terminen und Kundenbesuchen.
Einen einheitlichen Marktpreis gibt es nicht. Bei Glatt Digital kostet ein Wochenblock à 7 Stunden CHF 2'990 pro Monat, exkl. MWST; 8 Stunden kosten CHF 3'330, 9 Stunden CHF 3'660 und 10 Stunden CHF 3'990. Die Mindestlaufzeit beträgt drei Monate, danach ist das Mandat monatlich kündbar. HeySali Pro für eine Person im Wert von CHF 249 pro Monat ist inbegriffen.
Interim-Management passt für eine Vakanz, eine Krise oder einen Umbau, meist in Vollzeit. Swiss Interim nennt typische Einsätze von 6–12 Monaten und Tagessätze von CHF 1'000–2'500, im Mittel CHF 1'400–1'800. Fractional Sales passt, wenn der Vertrieb laufend Führung braucht, aber keine Vollzeitstelle: im Teilpensum ab 7 Stunden pro Woche, so lange nötig oder bis die eigene Vertriebsleitung übernimmt.
Für die Führung ja, für Volumen nein. Sieben Stunden reichen für das wöchentliche Pipeline-Review, den Forecast, Entscheide zu Preis und Offerte, Coaching bei wichtigen Terminen und gezielte Akquise mit Anlass. Sie ersetzen weder das Akquisevolumen einer Vollzeitstelle noch Tele-Sales. Wer mehr braucht, erhöht auf 8–10 Stunden; 10 Stunden kosten bei Glatt Digital CHF 3'990 pro Monat, exkl. MWST.
Braucht ein Team täglich Führung vor Ort oder verlangt der Vertrieb dauerhaft deutlich mehr als 10 Stunden Führung pro Woche, ist eine eigene Stelle meist der bessere Weg. Ein Head of Sales in einem KMU der Region Zürich kostet im ersten Jahr CHF 235'659 (Standardwerte des Kostenrechners von Glatt Digital). Oft sinnvoll: zuerst im Mandat Prozess und Pipeline aufbauen, dann die Stelle mit klarem Profil besetzen.
Alles, was im CRM Ihrer Firma angelegt wurde, gehört Ihnen: Kontakte, Deals, Offerten und Gesprächsnotizen, dazu die E-Mails unter Ihrer Domain (AGB von Glatt Digital, Ziffern 9.3 und 11.2). Leads und Signale aus HeySali bleiben in HeySali und werden mit dem Mandatsende samt Workspace gelöscht. Ins CRM kommt ein Kontakt nur nach einer echten Antwort, einzeln und von Hand.
In 30 Minuten klären wir, ob Ihnen Führung, System oder Nachfrage fehlt. Kostenlos und unverbindlich. Danach erhalten Sie eine schriftliche Einschätzung, ohne Nachfassen.
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